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Conflitos na negociação: supere-os e tenha bons resultados

Conflitos na negociação

Superar conflitos na negociação deve estar na pauta de todo grande negociador. Afinal, a maneira como você lida com conflitos afeta o resultado de suas negociações, suas relações comerciais e a reputação de sua organização. 

Para quem trabalha na área de compras, boas negociações são vitais. Especialmente quando surgem desafios como alta demanda pelo produto desejado – caso do aço, por exemplo -, entregas mais elásticas ou preços elevados.  

Excelentes habilidades de resolução de conflitos podem evitar o enfraquecimento de um bom relacionamento e também transformar uma boa parceria em algo ainda mais sólido e produtivo. 

Mas como conseguir isso, nesses tempos de opiniões e comportamentos tão polarizados? As dicas a seguir podem ser bastante úteis na hora de lidar com conflitos. Então siga na leitura e prepare-se. 

Entendendo o conceito de negociação 

Fundamentalmente, toda negociação é voltada para encontrar e distribuir valor 

Então, o objetivo do negociador é entender o que cada lado mais valoriza para identificar quais recursos estão na mesa (incluindo alguns não tão óbvios). E, assim, entender como podem ser distribuídos para um acordo bem-sucedido. 

Vale lembrar que em uma boa negociação os dois lados saem com algo de valor para seus negócios – é o que costuma ser chamado de ganha-ganha. Mesmo porque negociadores que só conquistam pontos para si próprio, podem ter dificuldades de negociar com o outro lado no futuro. 

Outra questão importante é entender que há mais indivíduos envolvidos com a negociação do que simplesmente aqueles à nossa frente. Ou seja, mesmo que haja apenas uma pessoa à mesa de negociação, na verdade sempre há outras nos bastidores.  

Entender quem está nos bastidores e como eles influenciam fornece novas maneiras de identificar e distribuir valor em ambos os lados, evitando possíveis conflitos na negociação. 

Em uma negociação em grande escala, o negociador deve compreender a estrutura corporativa da entidade com a qual está negociando.  

Afinal, mesmo que aqueles que representam a empresa tenham a tarefa de chegar a um acordo, esses negociadores também estão sujeitos às suas próprias motivações dentro de sua organização. 

Ponto essencial, também, é entender o atual momento do mercado, já que o cenário também influi na hora da negociação. Um bom exemplo é a desaceleração da globalização, que afeta praticamente todos os setores, incluindo o mercado de aço. 

Sobre esse assunto tão atual e importante, sugerimos a leitura de nosso artigo: 

Como o mercado de aço é impactado pela slowbalisation 

Principais motivos que levam a conflitos na negociação 

Conflitos na negociação podem ser definidos como sendo a falta de entendimento entre duas ou mais partes, gerando um clima de tensão e desconfiança. Ao menos em um dos lados envolvidos no processo. 

Para o criador da Escola de Negociação da Universidade de Harvard, William Ury, o conflito é algo natural. Mas é preciso encontrar caminhos para superá-los e chegar ao entendimento que agrade a ambas as partes 

Ury também afirma que, ao contrário do que se pensa, um bom negociador não nasce pronto, mas desenvolve as habilidades certas! 

Mesma opinião tem o professor de negociação da PUC/MG, Paulo A. Alves de Almeida, que afirma que os conflitos na negociação têm duas origens básicas: perspectiva ou afetiva. 

No conflito de perspectivas há divergência de pensamentos entre os negociadores, algo natural, tendo em vista que cada pessoa tem sua própria maneira de perceber a realidade. 

Já o conflito afetivo reflete uma incompatibilidade interpessoal entre as partes, gerando tensão. E, pior, desviando a energia da negociação – que deveria ser usada para soluções de negócio – para solucionar os atritos entre os negociadores. 

3 maneiras de superar conflitos na negociação 

Alguns recursos podem ser extremamente úteis na hora de evitar conflitos e garantir negociações mais bem-sucedidas. Conheça alguns deles a seguir: 

1) Use a escuta ativa na mesa de negociação 

Ouvir o que não está sendo dito apresenta informações muito úteis para agir em uma negociação com conflitos. Como, por exemplo, entender o cronograma de compras de seu cliente e ajudá-lo a identificar e resolver possíveis gargalos do processo. 

Afinal, sempre há algo que você pode fazer para reconstruir a confiança e a resiliência em seu relacionamento. Ou até mesmo dar ao seu cliente irritado uma sensação de grande satisfação.  

Os melhores negociadores usam a escuta ativa não apenas para resolver conflitos, mas também para obter insights sobre como proporcionar mais satisfação e maximizar valor. 

 

2) Tenha paciência 

Assim como a escuta ativa, exercitar a paciência não significa ceder às necessidades do outro lado. Mas sim ter uma ferramenta para chegar a uma melhor compreensão das necessidades de ambos os lados para que melhores opções possam ser apresentadas. 

Superar conflitos na negociação não significa apenas tolerar as dificuldades que surgem, mas sim ter o cuidado de observar os detalhes do processo. Paciência é a arte de gastar alguns minutos extras olhando cuidadosamente o que está acontecendo – e não apenas quando as coisas estão dando errado. 

O professor de Harvard aponta como erro de negociação considerar que ser brando com as pessoas é o mesmo que ser brando com o conflito. Ou, por outro lado, que ser firme com a abordagem significa ser duro com quem negocia. 

Ele ensina que o certo a fazer é se manter paciente e calmo, enquanto se mantém firme com a resolução do problema. Além disso, o bom negociador valoriza as opiniões, abrindo espaço para que todos se expressem. 

Quando todos se sentem valorizados, os conflitos na negociação deixam de ser frequentes, havendo um sentimento de responsabilidade coletiva em relação às resoluções encontradas ao final. 

Essa sensação, é bom lembrar, facilitará negociações futuras. Quando for preciso novamente, sentar-se à mesa com esses indivíduos para novas rodadas de entendimento. 

3) Foque no objetivo e em pontos similares 

Sempre há sinais antecipados de que um conflito está surgindo em uma negociação, mesmo que seja mantido em um nível baixo.  

Uma dica muito importante é começar a negociação com os pontos similares, o que vai criar um clima mais amistoso e propício para discussões positivas. Aos poucos, então, vão sendo introduzidos os pontos discordantes. 

Por isso é tão importante se planejar para a negociação, obtendo o maior volume de informações possível sobre a empresa que está negociando. Também é preciso estabelecer um plano onde haja o cenário ideal, um “plano B” e a clara informação que mostre até onde é possível ceder.  

E, muito importante, ao chegar ao limite ou a um impasse, uma boa opção é suspender a reunião e marcar outro dia para dar prosseguimento. Assim ganha-se tempo para estudar a situação e ver novas possibilidades. 

Um negociador inteligente aproveita essas situações para aprender, melhorar os resultados e fortalecer os relacionamentos ao longo do tempo. 

Uma boa negociação começa com parceiros idôneos 

Quem participa constantemente de negociações, sabe que muitas vezes um pequeno conflito em uma negociação pode tomar proporções catastróficas.  

Por isso, é importante entender se a empresa com quem sua organização negocia é idônea e reconhecida por sua boa política comercial – como a Sacchelli 

Nossa equipe altamente especializada está pronta para oferecer as melhores possibilidades. Assim, ao final, sua empresa terá a certeza de que tomou a melhor decisão na aquisição do aço para construção mecânica. 

E, mais: nosso time faz tudo para que você se sinta confortável e com alto grau de satisfação, visando novas negociações no futuro. Todas elas pautadas no respeito mútuo. 

Gostou de nossas dicas para superar conflitos na negociação? Então continue acompanhando nosso blog, sempre com informações relevantes para o seu dia a dia profissional. 

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